Как размещаться на маркетплейсах: 5 советов продавцам

Наши партнеры, специалисты сервиса Кактус (фулфилмент для интернет-магазина и маркетплейсов), хорошо знают внутреннюю кухню онлайн-торговли. В этой статье они рассказывают, как не остаться в убытке и использовать возможности маркетплейсов с выгодой для себя.

Совет 1. Правильно выберите товары для продажи

Что вы будете продавать на маркетплейсах? Электронику или продукты питания? Отличный выбор, но только представьте, сколько ваших конкурентов уже их продают. Сможете ли вы обогнать такие бренды, как Samsung или Nestle?

А если выбрать другую стратегию — например, продавать недорогие товары с минимальной наценкой? Отстроиться от конкурентов с помощью низкой цены? Но и тут есть нюанс: дешевые товары обычно низкого качества. Покупатели быстро поймут это, оставят плохие отзывы, и ваш магазин на маркетплейсе потеряет позиции в рейтинге.

Ну а что вы хотели от леггинсов за 199 рублей?

Какие же товары нужно продавать на маркетплейсе?

• Качественные. Сколько бы ни старались маркетологи, качество — наше все. Люди не будут пользоваться плохим товаром, даже если реклама о нем звучит из каждого утюга.
• Пользующиеся спросом. Если у вас неизвестный или специфический товар, люди просто не будут искать его на маркетплейсе — вводить название в строку поиска. Лучше продвигать такие товары в своем интернет-магазине, в соцсетях, с помощью контент-маркетинга.
• Конкурентоспособные. Как мы уже отметили, конкурировать с крупными брендами бессмысленно. У таких магазинов выше рейтинг, больше отзывов, шире ассортимент товаров. У них есть возможность участвовать в акциях маркетплейса и устанавливать большие скидки. Все это приводит к тому, что такие товары выходят в топ выдачи, и именно их чаще всего покупают.

Однако, как мы знаем, на маркетплейсах продается абсолютно все, и на каждый товар находится свой купец.

Совет 2. Оцените окупаемость

Многие наши клиенты применяют старый дедовский метод: берут калькулятор и скрупулезно высчитывают оптимальную цену, которая позволит не остаться в накладе и получить прибыль.

Цена рассчитывается по формуле: себестоимость+расходы+издержки+налоги+наценка. Вот, например, примеры расходов:

• Комиссии за продажи. Они разнятся в зависимости от площадки и категории товаров. Wildberries берет от 5 до 15% от стоимости товара, Ozon — от 5 до 25%.
• Комиссии за доставку и хранение. Маркетплейс берет комиссию, если продажи идут по модели FBO — то есть маркетплейс хранит товары на своем складе и доставляет до покупателя самостоятельно. Плюс надо еще привезти товары на склад маркетплейса — самостоятельно или транспортной компанией. Это тоже издержки — склады в основном находятся за городом, за полчаса до них не доберешься.

Возможны также дополнительные издержки: штрафы, обработка возвратов, случайная порча или утеря товаров — на это тоже нужно закладывать хотя бы 5%.

Так нужно проанализировать каждую составляющую. Подробнее об этом мы писали в статье-инструкции о расчете прибыли.

Совет 3. Определитесь со схемой работы

Есть 2 основные модели работы с маркетплейсами:

1. FBO (Fulfillment by Operator). Продавец упаковывает, маркирует товар и доставляет его на склад маркетплейса. Дальше все делает сам маркетплейс: хранит товар на складе, а когда его купят — упаковывает, комплектует и доставляет покупателю.

Модель FBO на Ozon

Для продавца это удобно: всем занимается маркетплейс. Однако при работе по этой схеме нужно внимательно следить за товарными остатками: если товары лежат на складе слишком долго, за это придется платить. Да, многие маркетплейсы делают прогнозы по оборачиваемости, однако они редко совпадают с реальностью.
Везти товары на склад придется самостоятельно, а это, как мы уже говорили, снова издержки.

2. FBS (Fulfillment by Seller). Маркетплейс выступает витриной для ваших товаров. Вы сами храните его, упаковываете и маркируете, передаете в пункт приема или курьеру для доставки покупателю.

Модель FBS на Ozon

В этом случае вы не платите маркетплейсу за услугу — все делаете сами. Или, если хотите сэкономить время, отдаете оператору фулфилмента. Сервис сделает все за вас. Понятно, что тоже не бесплатно, но порой это оказывается дешевле, чем плата маркетплейсу.

Совет 4. Вкладывайтесь в SEO

SEO-продвижение касается не только интернет-магазинов, которым важно выйти в топ поисковых систем и получать качественный трафик. Маркетплейсы и так в топе — это да, но есть еще внутренний поиск. Ваша задача — сделать так, чтобы карточки товара показывались на первых страницах внутренней выдачи.

Поможет в этом поисковая оптимизация: адаптация названия и описания товара под запросы пользователей. Чтобы было понятнее, поясним на примере. Вы хотите купить футболку, нажимаете на строку поиска и пишете название: “футболка”.

Маркетплейс показывает вам популярные варианты запросов

Вы выбираете нужный: например, “футболка мужская” или “футболка с принтом” и изучаете варианты.

Точно так же делают ваши потенциальные покупатели. Вывод очевиден: в названии товара должны быть популярные пользовательские запросы. Когда люди будут набирать их в поиске, система с большой вероятностью выдаст тот вариант, в котором будут эти слова.

Вот они — ключевые запросы

Если назвать ваш товар “футболка мужская с принтом” — он будет показываться выше в топе, потому что такие слова ищут. Если назвать “Классная оригинальная вещь” — система это не покажет, потому что люди такое не ищут. Они ищут конкретику.

Популярные запросы подсказывает сам маркетплейс — достаточно набрать слово “футболка” в поиске, как мы сделали это выше. Также можно посмотреть, как называют свои товары известные компании-конкуренты. Включайте их не только в название, но и в описание — это еще больше увеличивает шанс подняться в поисковой выдаче.

Совет 5. Вкладывайтесь в продвижение

Если базовую SEO-оптимизацию карточки можно провести бесплатно, с продвижением так не получится. Во многих маркетплейсах участие в акциях и покупка рекламы — дело добровольно-принудительное. Отказаться можно, но себе в убыток. Потому что конкуренты, которые покупают рекламу, чаще оказываются в топе. А значит, их чаще покупают, оставляют отзывы и повышают тем самым рейтинг магазина и продажи.

Сейчас на Ozon проходит несколько акций. Предложения участников акций показываются выше всех

Вариантов рекламы много, на каждом маркетплейсе они свои. Вот стандартные схемы:

• Платное размещение в поиске.
• Участие в Неделях скидок и прочих акциях.
• Реклама в карточках похожих товаров.
• Включение товаров в рассылки.

Опять же не забывайте об окупаемости. Можно потратить все деньги на баннер на главной странице, а можно начать с малого — купить показы рекламы в карточках товаров.

Наши клиенты говорят, что реклама в карточках — эффективный способ продвижения

Изучайте все рекламные возможности, экспериментируйте и выбирайте лучший вариант продвижения именно для вас.

Заключение

Размещаться на маркетплейсе можно самостоятельно или с помощью специалистов — чтобы сэкономить время на развитие бизнеса. Сервис Кактус оказывает эту услугу бесплатно и предлагает готовые интеграции с популярными маркетплейсами.