Ох уж эта лидогенерация! Новые клиенты всегда нужны — даже если агентство пока небольшое. Во-первых, старые могут прекратить сотрудничество по разным причинам. Особенно это актуально в нынешних реалиях. Во-вторых — хочется развиваться и масштабироваться, а чем больше клиентов — тем больше возможностей для развития. В третьих, банально хочется больше денег 🙂
Эксперты тендерной площадки Workspace рассказали, как агентству получить больше клиентов.
В этой статье мы не будем рассматривать очевидные платные способы: например, запустить рекламу. Способ хорош, но есть и другие, не менее действенные. И, что важно, те, что вы можете делать своими силами и бесплатно.
Как агентству искать клиентов
Совет 1. Прокачайте сайт
Сайт — лицо любой компании, особенно это актуально для digital. Кому захочется доверять свой бизнес людям, которые обещают привлечь продажи из интернета, а у самих сайт образца 2007 года и не продает. Это же классические сапожники без сапог!
Если сайт агентства к тому же будет в топе поиска по нужному запросу (например, “студия веб-разработки в Москве”, “контент-агентство”), можете забыть о нехватке клиентов — они будут приходить всегда.
Вот как можно прокачать сайт:
1. Проведите техническую и внутреннюю оптимизацию сайта — сами или с привлечением SEO-специалиста.
2. Позаботьтесь об удобстве пользователя: создайте понятную структуру, подумайте о юзабилити.
3. Составьте семантическое ядро, кластеризуйте его и включите популярные запросы в тексты на страницах сайта, статьи блога.
4. Проработайте коммерческие факторы:
- подробно расскажите об услугах, чтобы клиент понимал, за что платит;
- укажите цены и тарифы;
Клиент сразу понимает, за что конкретно платит
- укажите контакты и способы связи с вами;
- сделайте FAQ — ответы на популярные вопросы клиентов;
- и, конечно, сделайте формы лидогенерации, лид-магниты, кнопки СТА.
Форма для сбора лидов на сайте агентства
5. Приведите социальные доказательства: отзывы клиентов, достижения, лого компаний, с которыми работали.
6. Сделайте современный дизайн.
Совет 2. Пишите кейсы
Кейсы часто относят к коммерческим факторам ранжирования сайта, но мы выделили их отдельно. Агентство без кейсов — как строитель без построенных домов. Можно бесконечно писать о том, что вы умеете, но какой в этом толк, если клиент не видит результаты этой работы!
Когда пишете кейс, ориентируйтесь на клиента. Подумайте о том, что ему интересно было бы узнать. Предлагаем вот такой рабочий шаблон кейса:
- Немного о клиенте: ниша, особенности проекта, важные данные.
- Исходное положение дел и поставленная задача. Например, у клиента сайт на 5 странице поиска, нужно повысить позиции.
- Этапы работ: здесь четко и подробно рассказываете, как вы повышали позиции.
- Полученные результаты: с цифрами, конкретикой, графикой.
Обычно для кейсов делают специальный раздел на сайте: многие клиенты идут сначала именно туда.
Самые успешные кейсы можно разместить и на главной странице агентства
Также имейте в виду, что удачные кейсы можно публиковать и на внешних площадках: например, VC.ru, блогах по интернет-маркетингу. Важно изучить правила каждой площадки и адаптировать или отрерайтить кейс под них. Получается, один кейс может служить вам долгое время и привлекать клиентов.
Совет 3. Пиарьтесь!
В это понятие входит очень многое: внешние публикации, нетворкинг, партнерство с другими агентствами. Но глобальная суть одна: заявляйте о себе этому миру, делайте так, чтобы ваше агентство знало как можно больше людей.
В идеале мы советовали бы составить PR-стратегию и планомерно следовать ей. Как вариант:
- Делайте внешние публикации: в СМИ, профильных медиа, том же VC.ru.
- Не забывайте рассказывать об этом в соцсетях.
- Участвуйте в рейтингах агентств. Один из самых значимых — Рейтинг Рунета, его регулярно просматривают крупные компании, когда ищут агентства.
Первая десятка агентств по специализации SEO
- Предлагайте себя в качестве эксперта (например, через сервис Pressfeed).
- Партнерьтесь с коллегами, запускайте совместные проекты.
- Выступайте на конференциях в качестве спикера или информационного спонсора.
- Отмечайтесь в профильных сообществах в соцсетях: пишите посты, задавайте вопросы, отвечайте в комментариях.
Результатом будет повышение узнаваемости бренда агентства и личного бренда его руководителей.
Совет 4. Ищите новые площадки
Где вы обычно ищете клиентов? По сарафанному радио, привлекаете из соцсетей и блога, мониторите Telegram-каналы? Обратите внимание на новые площадки — те, с которыми еще не работали и которые только появились.
Например, если вы никогда не работали с тендерами, самое время присмотреться к этому каналу. Не обязательно участвовать в гостендерах и тратить время на бюрократию — есть специальные тендерные площадки для digital, они намного проще в организации. Самая крупная в Рунете площадка — Workspace. Здесь можно:
1. Откликаться на подходящие тендеры и получать комплексные и долгосрочные проекты.
Лента тендеров на Workspace
2. Найти крупных заказчиков из солидных компаний.
3. Создать карточку агентства, рассказать об услугах, разместить кейсы, дать ссылку на сайт.
В базе Workspace уже более 16 000 агентств, присоединяйтесь!
Также обратите внимание на новые каналы поиска клиентов. Буквально за 2 последних месяца появились новые соцсети ЯRus, TenChat и другие. В TenChat много людей бизнеса — давайте им полезный контент, рекламируйте свои услуги и получайте лиды.
Совет 5. Фильтруйте входящие заявки
Если вы все делаете правильно, к вам приходят лиды. Заполняют формы на сайте, пишут в Telegram и соцсети, звонят в рабочее и не очень время. Как понять, состоится ли сотрудничество или это пустая трата времени? Советуем сразу отсекать нецелевые заявки:
- Если клиенту нужна услуга, которую вы не оказываете.
- Если клиент платит копейки (ни в коем случае не демпингуйте, не отобьетесь потом от дешевых предложений!).
- Если клиент не хочет работать официально по договору.
- Если клиент не собирается давать экспертизу.
Суровая правда жизни агентств
С этими ребятами не советуем работать, даже если вы сидите без клиентов — дороже будет. Есть и неоднозначные ситуации, в которых каждое агентство решает самостоятельно:
- Если клиенту нужна услуга не по вашему профилю, но вы можете помочь — например, работать в команде с другим агентством.
- Если вы не работаете в нише клиента, но бюджеты хорошие, и можно попробовать.
- Если клиенту нужны личные встречи, а он в другом городе.
- Если клиент неприятен вам как человек, но много платит.
- Если клиент просит большую скидку взамен на проценты, бонусы и другие плюшки.
И т. д. и т. п., каждое агентство назовет десятки подобных ситуаций. Назовите их «да, но…» и решите, что перевесит.
Совет 6. Используйте индивидуальный подход
Допустим, пришел к вам лид и говорит человеческим голосом:
У нас бюджет 500 000 в месяц, такая-то задача, расскажите, что вы можете предложить!
Вы понимаете, что скорее всего вы не единственное агентство: лид закинул удочку, потом будет сравнивать ответы и выбирать, какое предложение лучше и выгоднее. Есть соблазн кинуть стандартное письмо, не вдаваясь в детали. Зачем тратить время, если непонятно, выберут вас или нет!
На самом деле с таким подходом вряд ли выберут. Любому клиенту важно, чтобы агентство хотя бы минимально изучило нишу, особенности бизнеса и предложило конкретные решения именно для них. А не кинуло стандартную отписку с общими фразами.
Да, не хочется рисковать и тратить время, но помните: если клиенту придется выбирать между агентствами, при прочих равных обычно выигрывает агентство, которое проявило заинтересованность и сделало индивидуальное предложение.
Совет 7. Проработайте документы
Бизнес-процессы агентства должны работать как часы. Это касается и агентских документов. Во-первых, проработайте раз и навсегда рыбы брифа, коммерческого предложения, сопроводительных писем и других документов. Это сократит время на общение с лидами — просто вставляйте в рыбы нужные данные и отправляйте.
А надо и продавать, и показывать!
Во-вторых, эти данные нужно максимально персонализировать. Мы уже говорили про индивидуальный подход — так он во всем, и в документах тоже. Шаблонное КП видно за версту, шаблонное сопроводительное письмо к нему обычно даже не читают. А ответы на вопросы шаблонного брифа не помогут по-настоящему вникнуть в бизнес клиента и помочь решить его задачу.
У нас на Workspace есть раздел документации, где собраны образцы брифов, КП, договоров на разные услуги digital. Можно качать и использовать в работе с клиентами.
Коллеги, берите советы на вооружение и привлекайте перспективных лидов! А пока — небольшой чек-лист по лидогенерации. Проверьте себя:
□ Сайт агентства оптимизирован и соответствует современным стандартам.
□ На сайте есть продающие элементы: лид-формы, лид-магниты, кнопки СТА.
□ У агентства есть кейсы с цифрами, фактами, конкретными результатами.
□ Разработана PR-стратегия продвижения.
□ Используются разные каналы поиска клиентов, в т.ч. и недавно возникшие.
□ Входящие заявки фильтруются по важным для агентства критериям.
□ В работе с лидами используется индивидуальный подход.
