Если верить исследованиям, продажами на маркетплейсах заняты более миллиона продавцов. Это почти 1 % от всего населения РФ — огромная цифра. И огромная конкуренция, с которой нужно что-то делать. Эксперты компании Кактус — фулфилмент-оператора для маркетплейсов и интернет-магазинов — дали 10 практических советов отстройки от конкурентов.
Совет первый — выбирайте ходовой товар
Идеальный товар должен соответствовать нескольким критериям:
- Стабильный спрос на длинной дистанции.
- Большая емкость рынка.
- Маржинальность в пределах рентабельности.
- Наименьшее количество предложений конкурентов.
- Высокая оборачиваемость: товар должен продаваться за период бесплатного хранения на складе маркетплейса. На «Яндекс Маркете» это 120 дней, на Ozon или «СберМегаМаркет» — 60.
Исключения — хайповые товары (безумный спрос на пике, затем резкий спад вплоть до полной потери интереса со стороны покупателей) и сезонные товары. С таким продуктом надо быть аккуратнее: следить за размером поставок на склад, не покупать у поставщика лишнего, чтобы гарантированно все распродать.
Найти идеальный товар можно при помощи сервисов аналитики маркетплейсов: MPStats, Hunter Sales, Salist и так далее.
Совет второй — выбирайте подходящий маркетплейс
Вообще, опираясь на предыдущий пункт, вам нужно не выбрать отдельно товар и отдельно маркетплейс, а рабочую связку «товар — маркетплейс». Идея в том, что нужно найти продукт, идеально подходящий именно для конкретной площадки. И не факт, что он будет также хорошо продаваться на других.
К примеру, брендовая одежда и обувь хорошо продается на Lamoda, всевозможная техника — на «Яндекс Маркете», а с товарами повседневного спроса лучше заходить на сладкую парочку — Wildberries и Ozon.
Совет третий — устанавливайте правильную цену
Идеальная цена — та, за которую вы готовы продать, а покупатели купить. В дополнение — все это должно быть как минимум не сильно дороже, чем у конкурентов. В личном кабинете любого маркетплейса есть подсказки по ценообразованию: с их помощью вы сможете увидеть и цены конкурентов, и участки, где ваши цены гораздо выше рыночных.
Вот как выглядит такая подсказка в личном кабинете продавца «Яндекс Маркета»
Действовать нужно так: смотрим аналитику и в случае чего снижаем цену. Если это не рентабельно, ищем других поставщиков или другой товар.
Совет четвертый — правильно оформляем карточку товара
Классная конверсионная карточка — Альфа и Омега работы на маркетплейсах.
Вот каким критериям она должна соответствовать:
- Качественный медиаконтент: фото и видео.
- Подробное и SEO-оптимизированное описание.
- Исчерпывающие характеристики.
- Наличие продающих элементов: инфографики, рич-контента, меток формата «лучшая цена».
- Большое количество положительных отзывов.
- Размещение в максимальном количестве категорий. Например, та же футболка может показываться в разделах летней одежды, спортивных товаров, домашней одежды, мужской и так далее.
Такая карточка будет показываться в верхних строчках витрины маркетплейса по запросу и в топе категорий.
Способ пятый — повышать рейтинг продавца и магазина
Он есть на каждом маркетплейсе. Смысл здесь прост: если выполнять все требования оферты, много продавать, вовремя делать поставки и собирать отзывы, рейтинг магазина будет расти. Если грубите покупателям в отзывах, допускаете на складах out of stock, не можете сделать поставку по FBS в назначенное время (например, 36 часов на Wildberries) — добро пожаловать в аутсайдеры.
А если несколько раз грубо нарушить правила маркетплейса, то могут заблокировать личный кабинет, причем в некоторых случаях — без возможности восстановления.
Способ шестой — работать с ассортиментом
На теме ассортимента сломано немало копий: одни говорят, что он должен быть большим, другие спокойно делают многомиллионные продажи в мономагазине с одним-единственными товаром. И те, и другие одновременно и правы, и нет: дело не в количестве артикулов как таковом, а в том, насколько ассортимент сбалансирован.
Сбалансированный ассортимент — это когда бОльшая часть товаров хорошо раскупается в течение определенного времени. Хорошо — значит в пределах срока оборачиваемости, о котором мы писали чуть выше. Для того чтобы собрать такой ассортимент, с каждым артикулом тестируется гипотеза спроса. Пошло — вводим новинку в ассортимент. Не пошло — выбираем что-то другое.
Кстати, вводить в каталог новинки хорошая практика: некоторые маркетплейсы ставят такие товары в верх витрины с соответствующей меткой — новинка.
Способ седьмой — работать с фулфилмент-оператором
Отдельная головная боль селлеров маркетплейсов — поставки на склады. Нюансов много: от оформления массы документов (пропуска, накладные, УПД, стикеры) до чисто технических моментов — успеть ко времени, соблюсти требования к автомобилю и так далее. А все то же, помноженное на ажиотаж перед праздниками, превращает поставку в увлекательное приключение.
Один из пунктов приема маркетплейса Wildberries
Чтобы всего этого избежать, можно отдать фулфилмент на аутсорс сторонней компании — фулфилмент-оператору. За весьма умеренную плату он разместит товары у себя на складе, а в нужное время сделает поставку на маркетплейс по моделям FBO, FBS или доставки покупателю своими силами. Разумеется, предварительно все упаковав и собрав согласно требованиям.
Способ восьмой — использовать инструменты продвижения маркетплейсов
Маркетплейсам продажи нужны не меньше вашего. Именно с них они и зарабатывают в виде комиссий. Поэтому все площадки дают продавцам широкие возможности внутреннего продвижения. Есть платные и бесплатные рекламные и маркетинговые инструменты, возможность устанавливать индивидуальные скидки и программы лояльности и прочее-прочее.
Управление продвижением и лояльностью покупателей в личном кабинете продавца маркетплейса Ozon
Советуем участвовать в акциях: это поднимает товары в выдаче, дает возможность показать карточки в выделенных местах, получать метки, привлекающие внимание. Обычно расходы на такие кампании с лихвой окупаются кратным увеличением продаж.
Способ девятый — применять внешние инструменты продвижения
А кто сказал, что развивать магазин можно только внутри платформ? Никто не запрещает вести на страницу продавца или непосредственно в карточку товара внешний трафик. Да что там не запрещает, даже поощряют. Например, «Яндекс Маркет» берет комиссию с заказов, которые привлек сам продавец в размере 1 рубля. Напомним, стандартные комиссии того же маркетплейса — от 4 % стоимости товара на сайте.
Откуда привлекать внешний трафик? Вот несколько рабочих каналов:
- Контекстная реклама. Это способ привлечения трафика примитивно прост: заплатили деньги, рекламный модуль показали покупателям, они кликнули по нему и перешли в карточку.
- Реклама у блогеров. Тоже устроен несложно: вы договариваетесь с популярной персоной и лидером мнений о размещении ссылок на товар в их блогах и получаете переходы в карточку или магазин.
- Рассылки. В мессенджерах, email, sms. Правда, для такого способа продвижения сперва нужно создать приличную базу подписчиков, которым будем отправлять сообщения со ссылками на товар, а также информацией о скидках, акциях и спецпредложениях.
- Соцсети вашего интернет-магазина. Создаем сообщества, привлекаем подписчиков и размещаем контент со ссылками на магазин на любом маркетплейсе. Либо размещаем товар в профильных группах вроде этой:
Группа мониторинга скидок на маркетплейсах со ссылками на товары
Способ десятый — выбирать оптимальную модель доставки
На всех популярных маркетплейсах есть 3 базовые модели фулфилмента в разрезе того, кто отвечает за хранение, сборку, упаковку заказа и его доставку покупателю:
- FBO, или продажи со склада маркетплейса. Продавец: делает поставку упакованных товаров на склад площадки. Маркетплейс: хранит, собирает заказы, доставляет.
- FBS, или продажа под заказ. Продавец: хранит товары у себя, после поступления заказа собирает, упаковывает, маркирует и делает поставку на склад маркетплейса. Маркетплейс: организует доставку.
- DBS, или продажи со склада продавца. Здесь продавец делает вообще все: хранит, упаковывает товары, собирает заказы и доставляет их покупателям. На Wildberries такой схемы нет.
От выбора модели фулфилмента зависит очень многое. Распишем на примерах:
- Если продавать товары с низкой оборачиваемостью по FBO, есть риск переплатить за складское хранение на стороне маркетплейса. Это — убытки.
- Если продавать по FBO товары премиум-класса, есть риск порчи, потери товарного вида и прочих неприятностей. Такое лучше хранить и доставлять самостоятельно, хоть это и дороже.
- Нужно учитывать, что продажи со своего склада подразумевают наличие у селлера этого самого склада. А это — дополнительные расходы, которые сказываются на ценообразовании.
- Попытаетесь продавать по FBS товар с высокой оборачиваемостью — столкнетесь с тем, что придется ежедневно мотаться на склады маркетплейса с каждой безделушкой. Больше потратите на покатушки, чем заработаете.
Оптимизация поставок и выбор оптимальной модели доставки — важная часть конкурентной борьбы на маркетплейсах. Фулфилмент-операторы помогают селлерам в этом вопросе, а хорошие фулфилмент-операторы сделают еще и половину того, о чем мы написали в статье. Выбирайте надежного подрядчика и двигайтесь на вершину Олимпа e-commerce!
