Осенью 2022 года онлайн и офлайн-торговля сравнялись по объемам продаж. Ключевую роль в этом сыграли маркетплейсы в целом и площадка № 1 — Wildberries — в частности. Здесь 840 000 активных продавцов, миллионы посетителей сайта в сутки и много, много денег.
Эксперты компании Кокос.com рассказали, как эффективно продавать на WB в 2023 году, какие нюансы учесть, как выбрать и продвигать товары. Держите полный пошаговый гайд по продажам на Wildberries: со всеми тонкостями и техническими деталями.
Маркетплейс в цифрах сегодня
Лидирующие позиции «Вайлдберриз» подтверждаются цифрами:
- 840 тысяч активных продавцов.
- 800 тысяч брендов на сайте маркетплейса.
- 4,5 миллиона заказов в день.
- 20 миллионов посетителей сайта в сутки.
- 44 миллиона товаров на сайте.
- Более 25 тысяч пунктов выдачи заказов в России, Киргизии, Казахстане, Беларуси, Армении и Узбекистане.
- Рост онлайн-продаж в 2022 году по сравнению с 2021 — 100 %.
- Суммарные онлайн-продажи — 1 612 000 миллионов рублей в 2022 году.
Что можно продавать на Wildberries
Проще рассказать, что продавать нельзя: на маркетплейсе востребованы почти все товары широкого спроса. Не секрет, что так получилось за ковидный период, когда покупатели быстро переориентировались с офлайна на онлайн и стали покупать в интернете то, что раньше покупали в обычных супермаркетах. От стирального порошка до продуктов питания.
Ограничений два: в общем случае нельзя продавать товары, оборот которых ограничен законодательством в принципе (наркотические вещества, оружие и другие), либо товары, продажи которых ограничены через интернет: алкоголь, лекарства, табачные изделия и прочее.
Все остальное — пожалуйста. Продавать услуги тоже можно, но эта ниша в принципе буксует на маркетплейсах. Подтверждение — открывшийся, а затем быстро свернутый раздел «Услуги» на Ozon. Туры или авиаперевозки еще как-то держатся, а вот услуг сантехника вы здесь не найдете.
Вот категории, пользующиеся наибольшей популярностью:
- Одежда и обувь.
- Товары для дома, дачи и сада.
- Детские товары.
- Бытовая химия.
- Электроника, бытовая техника.
- Товары для спорта и активного отдыха.
- Автотовары.
- Товары категории 18 +.
- Товары для животных.
- Товары для хобби и творчества.
Кто может продавать на Wildberries
Фишка в том, что сегодня продавать на маркетплейсе может любой желающий. Для этого даже не обязательно регистрировать ИП или юрлицо: для продажи товаров ручной работы достаточно статуса самозанятого. А так — все привычные для розничной торговли организационно-правовые формы: ИП, ООО, ОАО с основным кодом по ОКВЭД 47.91.
Маркетплейс привлекателен для следующих категорий продавцов:
- Производители товаров.
- Представители брендов.
- Дистрибьюторы.
- Обычные селлеры-частники, работающие в формате «купи-продай».
- Операторы, сервисные компании.
Модели работы
Владельцы интернет-магазинов не дадут нам соврать: чуть ли не главная боль любого интернет-продавца — быстрая и удобная доставка товара до покупателя. Wildberries снимает этот вопрос в принципе: любой продавец может работать с доставкой по всей стране и даже за рубеж. 25 тысяч ПВЗ в России и странах СНГ — лишнее тому доказательство.
Глобально все работает так: вы привозите товар на склад маркетплейса, а службы фулфилмента сами собирают заказы и доставляют из покупателям.
Моделей 3:
- FBO, или продажи со склада маркетплейса. Как все устроено: продавец упаковывает товары (сначала поштучно, а затем поставку в коробах или паллетах) и делает поставку на склад. Там продукция лежит до момента продажи, а после этого маркетплейс собирает заказ и отвозит в ПВЗ, где его забирает покупатель.
- FBS, или продажи со склада продавца. Все то же самое, что и при FBO, с единственной разницей: поставка товара делается после того, как товар заказан покупателем. До этого момента продукция лежит на складе селлера. Здесь тоже есть нюанс: FBS— это стандартное название модели фулфилмента, на WB она называется «Маркетплейс».
- DBS, или продажа со склада продавца с доставкой силами продавца. Модель в оферте называется «Витрина» из-за того, что селлер использует сайт маркетплейса только как виртуальную витрину, а на склады WB товар не попадает.
FBO подходит для товаров, которые быстро распродаются со склада. Дело в том, что хранение платное и может скушать часть прибыли. FBS применяют для товаров с низкой оборачиваемостью, тестирования гипотез и в других случаях. DBS тоже подойдет для товаров с низкой оборачиваемостью, а также для товаров, которые по тем или иным причинам не принимают на складах Wildberries.
Комиссии и тарифы маркетплейса
Вайлдберриз берет за свои услуги деньги. База — комиссии с продажи товаров и оплата услуг фулфилмента, в который входят приемка, складская обработка, доставка и обработка возвратов.
Комиссия рассчитывается просто: это процент от стоимости товара на витрине WB. Размер зависит от категории товара. В последней версии оферты он составляет от 1 до 25 %. Меньше всего возьмут за смартфоны и ноутбуки (от 1 до 2 %, в зависимости от скидки постоянного покупателя), больше всего (от 3 до 25 %) — за одежду и обувь.
Таблица комиссий Wildberries из последней версии оферты, актуальной на 3 июля 2023 года
На заметку: если вы обратили внимание, то мы постоянно делаем акцент на текущей версии оферты. Дело в том, что на WB она меняется чаще, чем погода в горах. Советуем следить за актуальной версией документа в личном кабинете продавца, чтобы не пропустить важных обновлений.
Следующая весомая статья расходов — фулфилмент: комплекс операций по складской обработке и доставке до покупателя. Стоимость складской обработки и хранения — в таблице ниже. Да, она тоже из последней версии оферты:
Как выйти на «Вайлдберриз»: пошаговая инструкция
Работа начинается задолго до регистрации личного кабинета и добавления товара: этому предшествует большая подготовительная работа и глубокая аналитика. Без нее выходить на ВБ гораздо опаснее, чем лезть в воду не зная броду.
Расскажем, как это выглядит пошагово.
1. Регистрируем бизнес
Работать на «Вайлдберриз» могут предприниматели, официально зарегистрировавшие бизнес в налоговой. Организационно-правовых форм 3: ИП, организация (юрлицо) или самозанятый гражданин. Самозанятые стоят немного особняком: они могут продавать только товары ручной работы (перепродажа запрещена), а годовой оборот ограничен 2,4 миллионами рублей.
По ИП или ООО универсальных советов нет: выбор между этими организационно-правовыми формами зависит от оборотов, специфики бизнеса, продаваемого товара и других факторов.
Для того чтобы зарегистрировать бизнес, нужно написать заявление в налоговую, заплатить госпошлину и приложить пакет документов. Для ИП и ООО они разные, открыть юрлицо сложнее.
2. Подбираем ходовой товар
Одна из самых больных для начинающих селлеров тема. Сразу раскроем карты: в 2023 году в этом плане бесполезно рассчитывать на интуицию и чутье — вопрос чисто технического плана. Его решают при помощи сервисов аналитики маркетплейсов: специального софта, который позволяет:
- Найти прибыльную нишу, оценить ее объем в деньгах.
- Найти ходовой товар или товары внутри ниши.
- Прочекать предложения конкурентов.
- Оценить спрос.
- Определить рентабельную цену.
- Проанализировать сезонность спроса.
Это — главное назначение сервисов аналитики. Помимо этого, хорошие программы умеют:
- Автоматизировать внутреннюю рекламу на маркетплейсах.
- Оптимизировать сток и поставки на склады.
- Оптимизировать карточки товаров.
- И так далее.
Примеры популярных сервисов аналитики — MPStats, Moneyplace, Huntersales.
3. Находим поставщиков
Итак, ходовой товар мы подобрали на предыдущем этапе, теперь можно искать, где его закупать. Большой проблемы в этом нет: поставщиков можно найти через поиск в интернете, через сайты-агрегаторы, в соцсетях и даже мессенджерах по соответствующим запросам.
Главное — отсеивать поставщиков по следующим критериям:
- Цена товара. Очевидная вещь, но с нюансами: низкая цена не всегда хорошо, а только при прочих равных. Если контрагент продает дешево, но при этом срывает сроки, везет брак и отказывается принимать возвраты, работать с ним не стоит.
- Упаковка под требования маркетплейсов. Все больше поставщиков таким занимаются, и это гуд: требования строгие и разные, поэтому если нашли того, кто сделает работу за вас, — очень хорошо. А вам останется все только промаркировать.
- Сроки поставок — чем быстрее, тем лучше.
- Минимальные объемы партии — чем меньше, тем лучше.
- Сотрудничество с ИП, ООО и так далее.
- Любая форма оплаты.
4. Регистрируем личный кабинет
Первичная регистрация начинается на сайте маркетплейса. Открываем любую страницу и в плашке находим пункт «Продавайте на Wildberries»:
Попадаем на сайт для партнеров. Здесь нужно подтвердить номер телефона:
После подтверждения номера телефона мы попадаем в личный кабинет. Пока он не активирован и выглядит так:
Для активации нужно оплатить гарантийный взнос в размере 10 тысяч рублей. После того как деньги поступят на счет, появится доступ к полной версии учетной записи продавца:
5. Добавляем товары
На Wildberries есть несколько способов добавить товары: поштучно, массово, через интеграции по API и так далее. Массово товары загружаются в виде таблиц, а при поштучном создании придется заполнять все параметры, характеристики и цены вручную.
А еще можно скопировать карточки товаров, которые уже есть на маркетплейсе, если владелец это не запрещает.
6. Продвигаем товары и магазин
Наш магазин создан, но пока товары никто не видит: карточки «нулевые» (без продаж, рейтинга и отзывов) и находятся на нижних позициях поисковой выдачи маркетплейса и категорий. Нужно чтобы они попали в топ и показывались в числе первых, для этого можно заказать продвижение товаров на Вайлдберриз. Или пытаться продвинуть их самостоятельно.
Для этого нужно:
- Оптимизировать карточки товара по SEO: проанализировать и разместить оптимальное количество ключевых слов в товарные описания и заголовки в соответствии с запросами покупателей.
- Работать с отзывами. Каких-то специальных инструментов для этого нет, отзывы начинают появляться органически, одновременно с первыми продажами. Чтобы ускорить процесс, не возбраняется делать так:
- Привлекать внешний трафик: давать контекстную рекламу, ссылки в ваших социальных сетях или на сайте интернет-магазина.
- Использовать внутреннюю рекламу. Инструментов много, но если упростить, они работают так: вы платите деньги, а ваши карточки или рекламные блоки показывают в выделенных местах: в поиске, других карточках, на главной, в категориях и так далее. Реклама устроена в виде аукциона: кто больше заплатил, того и рекламное место.
Несколько советов напоследок
- Если вы ориентированы на действительно серьезный бизнес, придется нанимать на часть работ подрядчиков, в одиночку справиться нереально. Обычно селлеры пользуются услугами фулфилмент-операторов (упаковка, склад, логистика), агентств по продвижению (SEO, создание карточек, инфографики), менеджеров по маркетплейсам (аналитика, управление ЛК).
- Не занимайтесь самовыкупами: покупкой своего же товара с последующим написанием положительных отзывов. Такие вещи алгоритмы вычисляют на раз, после чего могут заблокировать карточку товара или магазин за попытки искусственной накрутки.
- Оптимизируйте поставки на склады. Здесь два момента: первый — поставлять достаточное количество товара и распределить его между складами — центральными и региональными.
- Не связывайтесь с сезонными и трендовыми товарами хотя бы первое время, пока не наберетесь опыта. Спрос на них быстро проходит, и можно остаться с горой нераспроданного стока.
