Что и как продавать на «Вайлдберриз» в 2023: пошаговая инструкция для селлеров, производителей и поставщиков

Осенью 2022 года онлайн и офлайн-торговля сравнялись по объемам продаж. Ключевую роль в этом сыграли маркетплейсы в целом и площадка № 1 — Wildberries — в частности. Здесь 840 000 активных продавцов, миллионы посетителей сайта в сутки и много, много денег. 

Эксперты компании Кокос.com рассказали, как эффективно продавать на WB в 2023 году, какие нюансы учесть, как выбрать и продвигать товары. Держите полный пошаговый гайд по продажам на Wildberries: со всеми тонкостями и техническими деталями.

Маркетплейс в цифрах сегодня

Лидирующие позиции «Вайлдберриз» подтверждаются цифрами:

• 840 тысяч активных продавцов.
• 800 тысяч брендов на сайте маркетплейса.
• 4,5 миллиона заказов в день.
• 20 миллионов посетителей сайта в сутки.
• 44 миллиона товаров на сайте.
• Более 25 тысяч пунктов выдачи заказов в России, Киргизии, Казахстане, Беларуси, Армении и Узбекистане.
• Рост онлайн-продаж в 2022 году по сравнению с 2021 — 100 %.
• Суммарные онлайн-продажи — 1 612 000 миллионов рублей в 2022 году.

Что можно продавать на Wildberries

Проще рассказать, что продавать нельзя: на маркетплейсе востребованы почти все товары широкого спроса. Не секрет, что так получилось за ковидный период, когда покупатели быстро переориентировались с офлайна на онлайн и стали покупать в интернете то, что раньше покупали в обычных супермаркетах. От стирального порошка до продуктов питания.

Ограничений два: в общем случае нельзя продавать товары, оборот которых ограничен законодательством в принципе (наркотические вещества, оружие и другие), либо товары, продажи которых ограничены через интернет: алкоголь, лекарства, табачные изделия и прочее.

Все остальное — пожалуйста. Продавать услуги тоже можно, но эта ниша в принципе буксует на маркетплейсах. Подтверждение — открывшийся, а затем быстро свернутый раздел «Услуги» на Ozon. Туры или авиаперевозки еще как-то держатся, а вот услуг сантехника вы здесь не найдете. 

Вот категории, пользующиеся наибольшей популярностью:

• Одежда и обувь.
• Товары для дома, дачи и сада.
• Детские товары.
• Бытовая химия.
• Электроника, бытовая техника.
• Товары для спорта и активного отдыха.
• Автотовары.
• Товары категории 18 +.
• Товары для животных.
• Товары для хобби и творчества.

Кто может продавать на Wildberries

Фишка в том, что сегодня продавать на маркетплейсе может любой желающий. Для этого даже не обязательно регистрировать ИП или юрлицо: для продажи товаров ручной работы достаточно статуса самозанятого. А так — все привычные для розничной торговли организационно-правовые формы: ИП, ООО, ОАО с основным кодом по ОКВЭД 47.91.

Маркетплейс привлекателен для следующих категорий продавцов:

• Производители товаров.
• Представители брендов.
• Дистрибьюторы.
• Обычные селлеры-частники, работающие в формате «купи-продай».
• Операторы, сервисные компании.

Модели работы

Владельцы интернет-магазинов не дадут нам соврать: чуть ли не главная боль любого интернет-продавца — быстрая и удобная доставка товара до покупателя. Wildberries снимает этот вопрос в принципе: любой продавец может работать с доставкой по всей стране и даже за рубеж. 25 тысяч ПВЗ в России и странах СНГ — лишнее тому доказательство.

Глобально все работает так: вы привозите товар на склад маркетплейса, а службы фулфилмента сами собирают заказы и доставляют из покупателям.

Моделей 3:

• FBO, или продажи со склада маркетплейса. Как все устроено: продавец упаковывает товары (сначала поштучно, а затем поставку в коробах или паллетах) и делает поставку на склад. Там продукция лежит до момента продажи, а после этого маркетплейс собирает заказ и отвозит в ПВЗ, где его забирает покупатель. 
• FBS, или продажи со склада продавца. Все то же самое, что и при FBO, с единственной разницей: поставка товара делается после того, как товар заказан покупателем. До этого момента продукция лежит на складе селлера. Здесь тоже есть нюанс: FBS— это стандартное название модели фулфилмента, на WB она называется «Маркетплейс».
• DBS, или продажа со склада продавца с доставкой силами продавца. Модель в оферте называется «Витрина» из-за того, что селлер использует сайт маркетплейса только как виртуальную витрину, а на склады WB товар не попадает.

FBO подходит для товаров, которые быстро распродаются со склада. Дело в том, что хранение платное и может скушать часть прибыли. FBS применяют для товаров с низкой оборачиваемостью, тестирования гипотез и в других случаях. DBS тоже подойдет для товаров с низкой оборачиваемостью, а также для товаров, которые по тем или иным причинам не принимают на складах Wildberries. 

Комиссии и тарифы маркетплейса

Вайлдберриз берет за свои услуги деньги. База — комиссии с продажи товаров и оплата услуг фулфилмента, в который входят приемка, складская обработка, доставка и обработка возвратов. 

Комиссия рассчитывается просто: это процент от стоимости товара на витрине WB. Размер зависит от категории товара. В последней версии оферты он составляет от 1 до 25 %. Меньше всего возьмут за смартфоны и ноутбуки (от 1 до 2 %, в зависимости от скидки постоянного покупателя), больше всего (от 3 до 25 %) — за одежду и обувь. 

Таблица комиссий Wildberries из последней версии оферты, актуальной на 3 июля 2023 года

На заметку: если вы обратили внимание, то мы постоянно делаем акцент на текущей версии оферты. Дело в том, что на WB она меняется чаще, чем погода в горах. Советуем следить за актуальной версией документа в личном кабинете продавца, чтобы не пропустить важных обновлений.

Следующая весомая статья расходов — фулфилмент: комплекс операций по складской обработке и доставке до покупателя. Стоимость складской обработки и хранения — в таблице ниже. Да, она тоже из последней версии оферты:

Как выйти на «Вайлдберриз»: пошаговая инструкция

Работа начинается задолго до регистрации личного кабинета и добавления товара: этому предшествует большая подготовительная работа и глубокая аналитика. Без нее выходить на ВБ гораздо опаснее, чем лезть в воду не зная броду.

Расскажем, как это выглядит пошагово.

1. Регистрируем бизнес

Работать на «Вайлдберриз» могут предприниматели, официально зарегистрировавшие бизнес в налоговой. Организационно-правовых форм 3: ИП, организация (юрлицо) или самозанятый гражданин. Самозанятые стоят немного особняком: они могут продавать только товары ручной работы (перепродажа запрещена), а годовой оборот ограничен 2,4 миллионами рублей.

По ИП или ООО универсальных советов нет: выбор между этими организационно-правовыми формами зависит от оборотов, специфики бизнеса, продаваемого товара и других факторов.

Для того чтобы зарегистрировать бизнес, нужно написать заявление в налоговую, заплатить госпошлину и приложить пакет документов. Для ИП и ООО они разные, открыть юрлицо сложнее.

2. Подбираем ходовой товар

Одна из самых больных для начинающих селлеров тема. Сразу раскроем карты: в 2023 году в этом плане бесполезно рассчитывать на интуицию и чутье — вопрос чисто технического плана. Его решают при помощи сервисов аналитики маркетплейсов: специального софта, который позволяет:

• Найти прибыльную нишу, оценить ее объем в деньгах.
• Найти ходовой товар или товары внутри ниши.
• Прочекать предложения конкурентов.
• Оценить спрос.
• Определить рентабельную цену.
• Проанализировать сезонность спроса.

Это — главное назначение сервисов аналитики. Помимо этого, хорошие программы умеют:

• Автоматизировать внутреннюю рекламу на маркетплейсах.
• Оптимизировать сток и поставки на склады.
• Оптимизировать карточки товаров.
• И так далее.

Примеры популярных сервисов аналитики — MPStats, Moneyplace, Huntersales. 

3. Находим поставщиков

Итак, ходовой товар мы подобрали на предыдущем этапе, теперь можно искать, где его закупать. Большой проблемы в этом нет: поставщиков можно найти через поиск в интернете, через сайты-агрегаторы, в соцсетях и даже мессенджерах по соответствующим запросам.

Главное — отсеивать поставщиков по следующим критериям:

• Цена товара. Очевидная вещь, но с нюансами: низкая цена не всегда хорошо, а только при прочих равных. Если контрагент продает дешево, но при этом срывает сроки, везет брак и отказывается принимать возвраты, работать с ним не стоит.
• Упаковка под требования маркетплейсов. Все больше поставщиков таким занимаются, и это гуд: требования строгие и разные, поэтому если нашли того, кто сделает работу за вас, — очень хорошо. А вам останется все только промаркировать.
• Сроки поставок — чем быстрее, тем лучше.
• Минимальные объемы партии — чем меньше, тем лучше.
• Сотрудничество с ИП, ООО и так далее.
• Любая форма оплаты.

4. Регистрируем личный кабинет

Первичная регистрация начинается на сайте маркетплейса. Открываем любую страницу и в плашке находим пункт «Продавайте на Wildberries»:

Попадаем на сайт для партнеров. Здесь нужно подтвердить номер телефона:

После подтверждения номера телефона мы попадаем в личный кабинет. Пока он не активирован и выглядит так:

Для активации нужно оплатить гарантийный взнос в размере 10 тысяч рублей. После того как деньги поступят на счет, появится доступ к полной версии учетной записи продавца:

5. Добавляем товары

На Wildberries есть несколько способов добавить товары: поштучно, массово, через интеграции по API и так далее. Массово товары загружаются в виде таблиц, а при поштучном создании придется заполнять все параметры, характеристики и цены вручную.

А еще можно скопировать карточки товаров, которые уже есть на маркетплейсе, если владелец это не запрещает.

6. Продвигаем товары и магазин

Наш магазин создан, но пока товары никто не видит: карточки «нулевые» (без продаж, рейтинга и отзывов) и находятся на нижних позициях поисковой выдачи маркетплейса и категорий. Нужно  чтобы они попали в топ и показывались в числе первых, для этого можно заказать продвижение товаров на Вайлдберриз. Или пытаться продвинуть их самостоятельно.

Для этого нужно:

• Оптимизировать карточки товара по SEO: проанализировать и разместить оптимальное количество ключевых слов в товарные описания и заголовки в соответствии с запросами покупателей.
• Работать с отзывами. Каких-то специальных инструментов для этого нет, отзывы начинают появляться органически, одновременно с первыми продажами. Чтобы ускорить процесс, не возбраняется делать так:

• Привлекать внешний трафик: давать контекстную рекламу, ссылки в ваших социальных сетях или на сайте интернет-магазина.
• Использовать внутреннюю рекламу. Инструментов много, но если упростить, они работают так: вы платите деньги, а ваши карточки или рекламные блоки показывают в выделенных местах: в поиске, других карточках, на главной, в категориях и так далее. Реклама устроена в виде аукциона: кто больше заплатил, того и рекламное место.

Несколько советов напоследок

1. Если вы ориентированы на действительно серьезный бизнес, придется нанимать на часть работ подрядчиков, в одиночку справиться нереально. Обычно селлеры пользуются услугами фулфилмент-операторов (упаковка, склад, логистика), агентств по продвижению (SEO, создание карточек, инфографики), менеджеров по маркетплейсам (аналитика, управление ЛК).
2. Не занимайтесь самовыкупами: покупкой своего же товара с последующим написанием положительных отзывов. Такие вещи алгоритмы вычисляют на раз, после чего могут заблокировать карточку товара или магазин за попытки искусственной накрутки.
3. Оптимизируйте поставки на склады. Здесь два момента: первый — поставлять достаточное количество товара и распределить его между складами — центральными и региональными.
4. Не связывайтесь с сезонными и трендовыми товарами хотя бы первое время, пока не наберетесь опыта. Спрос на них быстро проходит, и можно остаться с горой нераспроданного стока.