Кейс: Как увеличить продажи с холодной базы в 1,5 раза

Sape Agency предлагает сложные продукты и решения, однозначный вывод о качестве которых можно сделать только на этапе сотрудничества. Да и услуги знакомы не всем. Данные особенности делают процессы сложнее, а требования к компетенциям сотрудников телемаркетинга выше.

Некоторые стандартные метрики эффективности кол-центра использовать невозможно. Например, не подходит метрика «количество решенных с первого раза проблем клиента», потому что по статистике эффективна восьмая коммуникация. Семь касаний требуется, чтобы обучить клиентов правильно пользоваться услугами.

Здесь становится понятным, что стоимость привлечения клиента растет, а конверсия остается прежней. Возникает вопрос, возможно, мы делегировали самое главное решение в продажах на человека, в вакансии которого написано «без опыта работы»? Решение пришло сразу: а что, если заменить человека самообучающейся машиной.

У нас в базе более 300 000 компаний. Надо было понять, как найти среди них тех, кто готов покупать наши продукты. Вместе с коллегами из направления исследований мы собрали программный комплекс, который сегментирует базу по параметрам.

В кейсе детально рассказали:

• как сегментировали базу с помощью программного комплекса
• по каким 80 параметрам стали замерять эффективность кол-центра
• какие внедрили изменения в работу телемаркетинга и как автоматизировали некоторые процессы
• какие получили результаты по производительности и конверсии звонка в заявку

Как работать с холодной базой, чтобы повысить конверсию в продажи рассказывает в статье коммерческий директор компании Sape Татьяна Меркулович.