Посещаемость растет, страницы выходят в топ поисковой выдачи, а количество заявок почти не меняется. На первый взгляд кажется, что SEO работает вполсилы. Но дело может быть совсем не в продвижении.
Поисковые системы приводят людей на сайт, но дальше все зависит от того, что они там увидят и насколько легко смогут сделать следующий шаг. Если предложение непонятно, цены приходится искать по всему сайту, а связаться с менеджером неудобно, даже заинтересованный посетитель может уйти к конкурентам.
Елена Чудаева, PR-менеджер DiveChat, рассказывает в статье где чаще всего теряются потенциальные клиенты и почему увеличение трафика не всегда помогает исправить ситуацию.
Трафик растет, но аудитория не та
Большое количество посетителей еще не означает, что на сайт приходят потенциальные покупатели.
Например, компания продает профессиональное оборудование, а ее статьи привлекают людей, которые ищут способы ремонта своими руками. Посещаемость растет, но большинство читателей не собираются ничего покупать. SEO приносит результат, только бизнес рассчитывал на другой.
Поэтому важно смотреть не только на число переходов, но и на поисковые запросы, посадочные страницы и действия пользователей. Для этого подходят Яндекс Метрика и другие инструменты веб-аналитики. А если данные о заявках связаны с CRM, можно проследить, какие источники приводят не просто посетителей, а реальных покупателей.
Информационные статьи при этом не обязательно должны продавать напрямую. Они могут знакомить аудиторию с брендом и помогать разобраться в продукте. Главное, чтобы заинтересованному читателю было понятно, куда двигаться дальше.
Посетителю нравится сайт, но что делать дальше?
Представим: человек дошел до нужной страницы и зацепился за предложение. Прочитал описание, пролистал фото, взвесил плюсы. А вот цены на странице нет, условия нужно выпытывать отдельно, да ещё и заявку просят оставить через длинную форму.
Скорее всего, он просто закроет вкладку — тем более если у конкурента то же самое изложено проще и прозрачнее.
Задача сайта — не только презентовать продукт, но и сразу закрыть базовые вопросы: что именно вы предлагаете, во сколько это обойдётся, как устроена покупка и к кому идти за деталями. Когда фиксированной цены нет, честнее объяснить, из чего она складывается и как получить расчет.
Практика показывает закономерность: когда на сайте появляются удобные точки обращения — обратный звонок и онлайн-чат — и клиент может получить ответ сразу, а не ждать, доля заявок заметно растёт. Но дело не в одном виджете. Работает вся связка: релевантный трафик, понятная подача и возможность быстро связаться с компанией.
Клиент готов написать, но не находит удобного способа
Не все посетители хотят звонить или ждать ответа по электронной почте. Кому-то проще задать вопрос в чате, кому-то удобнее написать в мессенджер.
Если сайт предлагает только один способ связи, часть аудитории может уйти, даже если предложение ее устраивает. Особенно это заметно в B2B, где перед заявкой часто нужно уточнить характеристики, сроки поставки или условия сотрудничества.
Здесь помогают разные решения: формы обратного звонка, онлайн-чаты, мессенджеры и квизы. Выбор зависит от бизнеса. Для простой услуги может хватить короткой формы, а для сложного продукта полезнее живой диалог.
Заявки поступают, но до продажи не доходят
Иногда проблема обнаруживается уже после обращения. Посетитель оставил контакты, написал в мессенджер или запросил расчет, но дальше ничего не произошло.
Сообщение могло затеряться среди других диалогов, менеджер забыл перезвонить, а контакт так и не попал в CRM. Для клиента все выглядит одинаково: компания не ответила. В B2B это особенно чувствительно. Поэтому полезно оценивать не только количество заявок, но и скорость ответа, долю целевых обращений и конверсию в сделку. Иначе можно увеличить поток лидов, но не получить сопоставимого роста продаж.
Чтобы понять, почему посетители не становятся клиентами, стоит посмотреть на весь путь: от поискового запроса до общения с менеджером и заключения сделки.
Если люди быстро уходят со страниц, нужно проверить соответствие содержания запросам, скорость загрузки и удобство сайта. Если посетители читают материалы, но не обращаются, возможно, им не хватает информации об условиях работы или удобного способа связи. Если заявки есть, а продаж мало, внимание стоит переключить на качество обращений и работу отдела продаж.
Для этого можно сопоставить данные веб-аналитики, CRM, коллтрекинга и сервисов коммуникации. Так становится понятнее, какие страницы приводят заинтересованную аудиторию, где люди чаще всего уходят и что происходит после первого обращения.
SEO-трафик сам по себе не продает. Он приводит людей с разными задачами и разной готовностью к покупке. Задача сайта и компании состоит в том, чтобы помочь заинтересованному посетителю сделать следующий шаг.
Поэтому иногда для роста продаж полезнее не привлекать еще тысячу человек, а разобраться, почему уже пришедшие уходят без заявки. Возможно, нужная аудитория давно находится на сайте, но ей просто не хватает понятного ответа, удобного способа связи или своевременного внимания.
